ایران اینترنشنال - بسیاری از شرکت‌ها، چه در فروشگاه و چه در فضای مجازی برای تشویق مردم به خرید بیشتر، از روانشناسی استفاده میکنند و ما معمولا از این روش‌های اثرگذاری بر ذهن خریداران اطلاع نداریم.
اریک اسپنگنبرگ، استاد اقتصاد در دانشکده پل مراج دانشگاه کالیفرنیا می‌گوید که در اکثر موارد ما متوجه این روش‌ها نمی‌شویم زیرا آنها از نشانه‌های محیطی مثل رایحه، صدا و یا نور استفاده میکنند.
به گفته لینت خلفانی کاکس، کارشناس امور مالی نیز «در فروشگاهی که موسیقی ایام جشن و تعطیلات پخش می‌شود، رایحه طبیعی و دلپذیری دارد و با رنگ‌ها و نور زیبایی تزیین شده مردم به خرید بیشتر تشویق می‌شوند.»
بخش زیادی از خرید مردم در کشورهای مختلف جهان در روزهای جشن و مناسبت‌های ملی انجام می‌شود و فروشگاه‌ها به هر شیوه‌ای تلاش میکنند که بر حجم این خرید بیفزایند.
در این مطلب برخی از روش‌های شرکت‌ها برای تشویق مردم به خرید بیشتر را یادآوری می‌کنیم.
۱- کشش رایحه در فضای داخلی فروشگاه
حتی بینی هم می‌تواند در تشویق به خرید بیشتر تاثیر بگذارد.
اریک اسپنگنبرگ، استاد اقتصاد می‌گوید:«موسیقی و رایحه‌های خاصی در فصول مختلف وجود دارد که یادآور جشن‌های مشخصی است ولی فروشگاه‌ها در سایر ماه‌های سال نيز از همین عوامل برای تشویق نوعی رفتار در خریداران استفاده میکنند که فضای جشن و تعطیلات را در ذهن آنها زنده کرده و در نتیجه به خرید تشویق شوند.»
بر اساس گزارشی که سال ۲۰۱۵ در «مجله بازاریابی» منتشر شد، در فروشگاه‌های آمریکا که فضای آن آکنده از رایحه دارچین و یا وانیل است به نسبت محیط هایی که رایحه سرد و خنثی دارند، مشتریان کالاهای گرانقیمت‌تری می‌خرند.
۲- خرید با ضرب موسیقی
پژوهشگران می‌گویند موسیقی و صدای پس زمینه در فروشگاه‌ها بر خرید مردم تاثیر دارد.
یک پژوهش که سال گذشته برای کنفرانس سالانه اقتصاد و مدیریت مهندسی تهیه شده، نشان می‌دهد که پخش موسیقی با ضرب سریع باعث می‌شود مردم با ولع بیشتری خرید کنند.
این پژوهش در یک مرکز خرید در پکن و با شرکت ۴۰۹ مشتری انجام شد و از آنها خواسته شد میزان خرید خود در تک تک مغازه‌ها را که ضرب موسیقی در آنها متفاوت بوده ثبت کنند. نتیجه این بود که با ضرب تند موسیقی، مشتریان بیشتر از همیشه خرید کرده بودند.
۳- قدرت مجموعه
وقتی اقلام گوناگون به عنوان یک مجموعه هماهنگ و کامل عرضه می‌شوند، مشتریان ممکن است با ولع بیشتری پول خرج کنند و به جای یک قلم تمامی کالاهای آن مجموعه را بخرند.
لینت خلفانی کاکس می‌گوید: «فروشگاه به شکلی نامحسوس ولی زیرکانه این اقلام را کنار هم می‌چینند و اینطور تداعی میکنند که تک تک کالاها به تنهایی کافی نیستند و برای یک هدیه خوب، باید تمام مجموعه را خرید.»
۴- برخورد متکبرانه فروشنده
فروشندگان نیز درست به اندازه فضای داخلی فروشگاه روی تصمیم ما تاثیر می‌گذارند.
بر اساس تحقیقاتی که نتایج آن در مجله «پژوهش مصرف‌کننده» در سال ۲۰۱۴ چاپ شد، رفتار بی‌ادبانه يا متکبرانه فروشنده در فروشگاه‌های گرانقیمت خریداران را تحریک میکند که خرید بیشتری بکنند.
این تحقیق نشان داد که مشتریان به محض برخورد سرد و بی‌ادبانه فروشنده در فروشگاه‌های لوکس مانند گوچی و بربری حاضر بودند برای خرید پول بیشتری بدهند اما مواجهه با چنین رفتاری در یک فروشگاه معمولی مانند اچ اند ام روی میزان خرید تاثیری نداشت.
لینت کاکس در این باره می‌گوید: «یکی از کارهایی که فروشندگان فروشگاه‌های لوکس میکنند، تحریک احساس بی‌کفایتی و ناتوانی مالی در بخشی از مشتریان است.»
۵- نمایش فریبنده کالاها
نحوه نمایش و عرضه کالاها در فروشگاه نیز می‌تواند روی تصمیم مشتریان تاثیر بگذارد.
به گفته لینت کاکس، بسیاری از فروشگاه‌ها انواع متفاوت یک سری از کالاهایی مشابه را با قیمت مختلف کنار هم می‌چینند تا مشتریان را به خرید بیشتر تحریک کنند.
او می‌افزاید: «ابتدا با چیدن کالاهای ارزان در کنار گران‌ترها توجه شما را جلب میکنند و این امر در ذهن شما منجر می‌شود که به سمت خرید کالاهای گران‌تر کشیده شوید.»
در پژوهشی که سال ۲۰۱۰ در مجله اقتصاد آمریکایی چاپ شد، نوشته شده بود که اکثر مشتریان آمریکایی حاضرند بین ۴۰ تا ۶۱ درصد پول بیشتری برای کالایی بپردازند که جلوی روی آنها است و نه اینکه فقط یک عکس از آن دیده باشند.
۶- در خرید آنلاین نیز احتمال افراط هست
حیله‌های فروش و تحریک مشتریان فقط در فروشگاه‌ها روی نمی‌دهد.
در خرید آنلاین نيز فروشندگان می‌توانند با استفاده از انواع فناروی‌ها رفتار هر فرد در شبکه مجازی را ردیابی و تعقیب کرده و حتی به شما یادآوری کنند که برخی از اقلام مورد علاقه خود را هنوز نخریده‌اید.
بث کوبلینر، یکی از نویسندگان سابق بخش مالی شبکه خبری سی ان ان می‌گوید: «فرض کنیم شما به کالاهای زیادی علاقه نشان داده‌اید ولی در پایان فقط تعداد اندکی را خریده‌اید. فروشندگان آنلاین مرتب شما را دنبال میکنند تا بقیه آنها را نیز بخرید.»
او می‌افزاید: «معمولا روز بعد ایمیلی برایتان می‌فرستند و می‌گویند چیزی را فراموش کرده‌ای؟ هنوز این را می‌خواهی؟ تا به این وسیله شما را به خرید تشویق کنند. این ایمیل‌ها می‌تواند بسیار موثر باشد به‌ویژه اگر فروشنده تخفیف‌های کوتاه‌مدت بدهد.»
