رئیسجمهور آمریکا که برای رسیدن به توافق عجلهای ندارد، بهخوبی این روایت ایرانی را که دوستی برایم فرستاده، درک میکند
وقتی معامله اصلاً درباره کفشها نیست
مارک دوبوویتز - ویرایش و ترجمه خبرنامه گویا
در تهران، در خیابان ولیعصر شاهرگ بلندی که شهر را از شمال به جنوب میکشد حسین رضایی آرام قدم میزد. عصر گرمی بود؛ از آن عصرهایی که گرد و غبار بالای پیادهروها معلق میماند و انگار شهر نفسش را حبس کرده است.
حسین عجلهای نداشت. دنبال چیز مشخصی هم نبود، دستکم نه به معنای سادهاش. از کنار مغازهها، دکهها و کافهها گذشت تا اینکه جلوی ویترین یک کفشفروشی ایستاد: «کفش نوبار».
آنجا، پشت شیشه، یک جفت کفش مشکی بود، تمیز... نه پرزرقوبرق، نه خودنمایانه. دقیقاً همان چیزی که میخواست.
مدتی طولانی به آنها نگاه کرد.
و بعد وارد مغازه شد.
اما به سراغ کفش مورد نظرش نرفت.
در عوض، حسین به سراغ جفت دیگری رفت؛ کفشی بزرگتر و کمظرافتتر انگار عمداً انتخابی نادرست را برگزیده باشد.
پرسید: «قیمت این چنده؟»
فروشنده، علی--مردی با سبیل باریک و چشمانی تیز لبخندی زد؛ لبخند کسی که بازی را فهمیده است.
گفت: «برای شما؟ پانصد هزار تومان.»
حسین جواب داد: «پانصد؟ خیلی گرونه.»
علی شانه بالا انداخت: «کیفیتش عالیه.»
و بازی شروع شد.
قیمت به ۴۵۰ رسید.
حسین آهی کشید.
۴۲۰.
حسین طوری چرخید که انگار میخواهد برود.
علی صدایش زد: «باشه قیمت آخر، ۴۰۰!»
اما حسین نایستاد.
برگشت، کفش را لمس کرد، انگار که دارد جدی فکر میکند.
گفت: «۳۰۰»
علی خندید: «شوخی میکنی؟»
چانهزنی ادامه پیدا کرد.
۳۲۰.
۳۵۰.
۳۳۰.
ردوبدل شدن کلمات، لبخندهای مصنوعی، آههای واقعی.
نیم ساعت کامل چانهزنی بر سر کفشی که در واقع هیچکدام واقعاً آن را نمیخواستند.
در نهایت--۳۳۰
علی دستش را جلو آورد، تقریباً پیروز.
حسین سر تکان داد، انگار قانع شده.
و بعد به سمت در چرخید.
علی ناگهان با نگرانی صدا زد: «کجا میری؟!»
حسین با خونسردی پاسخ داد: «میخوام راجع بهش فکر کنم.»
علی تقریباً التماس کنان:
«نرو! من نیم ساعت وقتمو گذاشتم پای تو!»
حسین ایستاد.
برگشت.
به او نگاه کرد.
بعد نه به آن کفشی که بر سرش بحث کرده بودند، بلکه به همان جفت مشکی داخل ویترین اشاره کرد.
گفت: «بیخیال. اون چندِه؟»
این داستان واقعاً درباره کفش نیست.
درباره روش است.
"مذاکره ایرانی" آنگونه که در مقیاسهای بزرگتر دیده میشود بیش از آنکه تلاشی برای کشف قیمت باشد، فرایندی برای فرسایش است؛ فرایندی برای ایجاد تعهد و شکلدادن به وضعیتی که در آن طرف مقابل دیگر توان عقبنشینی نداشته باشد.
حسین آن جفت اول را نمیخواست.
میخواست علی آنقدر وقت بگذارد که احساس کند این زمان ارزش دارد و حاضر نباشد بدون معامله، آن را از دست بدهد.
در آن لحظه، معامله دیگر درباره خودِ کالا نیست؛ درباره باختن یا نباختن است.
وقتی به آن نقطه میرسی بازی تمام شده است.
و دقیقاً همان لحظه است که بازی را عوض میکنی و سراغ کفشی میروی که از اول میخواستی.
بسیاری از تحرکات ژئوپلیتیک هم همینگونه پیش میروند.
گفتوگوهای بیپایان. بندهای حاشیهای. بحثهای فنی. خستگی انباشته.
و بعد در لحظه مناسب وضوع اصلی دوباره به میز برمیگردد.
کسانی که آن لحظه را تشخیص نمیدهند، در نهایت هزینه میپردازند.
نه برای چیزی که واقعاً قصد خریدش را داشتند، بلکه برای چیزی که پیشتر روی آن وقت و انرژی گذاشتهاند.
و در خاورمیانه، درست مثل خیابان ولیعصر، معامله هیچوقت با آن کفشی که واقعاً میخواهی شروع نمیشود.
A U.S. president who is not anxious for a deal. @POTUS @realDonaldTrump understands this Iranian story that a friend just sent me.
-- Mark Dubowitz (@mdubowitz) April 23, 2026
When the Deal Isn't About the Shoes
In Tehran, on Vali-Asr Street--the long artery that pulls the city from north to south--Hossein Rezaei walked... pic.twitter.com/wq4vdYwi3Q
***
